Viking Blog

Fast Track: Retorica

Fast Track: Retorica

Fast Track is een nieuw item op de Viking blog waarin om de maand een specifiek onderwerp wordt belicht dat grote impact kan hebben op je manier van werken en carrière maken. Met deze artikelen val je binnen de kortste keren positief op op kantoor. Deze eerste editie: retorica.

Leadership is a language game.” Louis R. Pondy (Universiteit van Illinois)

We staan er maar weinig bij stil, en het wordt eigenlijk ook maar weinig serieus onderwezen op Nederlandse scholen en universiteiten. En dat is vreemd. Want retorica is essentieel in bijna alle aspecten van het bedrijfsleven. Tijdens presentaties, vergaderingen, onderhandelingen en zelfs bij de koffieautomaat. Het heeft sterke invloed op relaties met cliënten maar ook met collega’s. Maar hoe beoefen je retorica effectief in het bedrijfsleven? Dit artikel beantwoordt die vraag.

Wat is retorica?

Retorica is de kunst van het overtuigend spreken en schrijven. Het studeren van spraak is gefundeerd op Aristotle’s drieluik ethos, pathos en logos.

  • Ethos: Dit element duidt op de geloofwaardigheid van de spreker. De spreker kan dit beïnvloeden door zijn referenties, onderzoek of betrokkenheid bij het onderwerp te benoemen, maar uiteindelijk is het het publiek dat hierover beslist. Naast je reputatie en deskundigheid, is de stijl, presentatie en de manier van spreken van groot belang. Ethos wordt vaak beschreven als krachtigst van de drie.
  • Pathos: Door een beroep te doen op de emoties van je publiek kun je hen dieper raken. Hoewel we misschien denken dat we rationeel onze beslissingen nemen, is vaak het tegenovergestelde waar, wat pathos erg krachtig maakt.
  • Logos: Logos is de rede, op logica gebaseerd dus. Met dit element kan de spreker of schrijver een cynisch publiek proberen te overtuigen. Logos werkt meestal ondersteunend voor ethos en pathos, maar is op zichzelf is het haast nooit genoeg voor een overtuigend betoog.

Prof. Dr. Eugène Sutorius legt de relatie tussen de drie in deze video duidelijk uit.

In het bedrijfsleven

Door taal, structuur, en daarmee retorica strategisch te gebruiken in het bedrijfsleven kun je jouw positie in onderhandelingen significant verbeteren. Retorica is immers gebaseerd op de kunst van het overtuigen. Door te realiseren hoe jij zelf wordt gezien (ethos) door je klant, competitie, cliënt of partner, kun je daarop inspelen. Maar ook door te begrijpen wat zij emotioneel (pathos) en feitelijk (logos) belangrijk vinden kun je je overtuigingskracht vergroten. Onderhandelingen kun je op deze manier naar je hand zetten.

Hoewel overtuigen natuurlijk vooral in onderhandelingen van belang is, kan retorica voor veel meer worden ingezet. Het motiveren van anderen, oplossen van problemen, tijdens vergaderingen, presentaties, persberichten, sollicitaties etc. Van groot belang dus.

Voorbeeld: President Obama

Nadat Assad’s Syrië chemische wapens tegen haar eigen bevolking gebruikte gaf Obama een speech waarin de drie elementen uit de retorica duidelijk naar voren kwamen. Door in te gaan op het verschrikkelijke effect van de wapens riep hij emoties op en gebruikte dus pathos. Door te redeneren dat zonder sancties het gebruik van chemische wapens normaler zou worden gebuikte hij logos. Uiteindelijk beriep hij zich op zijn functie als commandor in chief en president van Amerika om de geloofwaardigheid van hemzelf als spreker, en daarmee zijn rede in geheel nog eens te benadrukken.

Aankomende maandag

Zelf zal je waarschijnlijk nooit, of in ieder geval niet in de nabije toekomst, een toespraak hoeven te geven waarin je een motivatie voor oorlog aandraagt. Maar probeer de retorica technieken eens uit in je volgende vergadering of presentatie in combinatie met een goede structuur.

Aristotle’s ethos, pathos en logos komen voort uit de 4e eeuw voor Christus. Iets modernere middelen nodig voor je volgende presentatie? Bekijk dan eens deze beamers voor visuele prikkels.

Aristotle “Leadership is a language game.” Louis R. Pondy
Share on FacebookTweet about this on TwitterPin on PinterestShare on LinkedIn