Viking Blog

Business Success: FRANK about tea

Business Success: FRANK about tea

In de reeks Business Success spreken we met Nederlandse ondernemers. De breinen achter beginnende en meer gevestigde ondernemingen en initiatieven. Eerder spraken we met NoFoodWasted, Printr en Magnet.me. Deze maand spraken we met David Kellerman van FRANK about tea, een bedrijf dat thee direct bij je voordeur aflevert.

Template by Pixartprinting

Hoe is het idee voor FRANK about tea ontstaan?

Het idee is ontstaan uit een gedeelde frustratie over hoe voedselketens functioneren, de toevalligheid dat wij bij elkaar zijn gekomen is dat wij op exact hetzelfde moment iets fundamenteels miste in onze baan. Valerie werkte aan de NGO-kant, ik bouwde de zakelijke zijde uit van een food startup. Bij mijn baan ontbrak de maatschappelijke relevantie en bij de cacaoprojecten in Ghana die zij op aan het zetten was, ontbrak de commerciële slagkracht. Toen we bij elkaar zijn gaan zitten zijn we gaan brainstormen over welke voedselsystemen niet functioneren. Uit onze discussie werd het vrij snel duidelijk dat geen enkele voedselketen functioneert zoals het zou moeten en thee in het bijzonder. Daarnaast heeft thee een speciale voorkeur gezien de schaal van de sector (lees: het meest gedronken drankje ter wereld) en de lage waarde van het drankje. Verder was er geen duidelijke social enterprise bezig om de theesector aan te pakken, dus wij dachten: it’s up to us!

We zijn vervolgens drie maanden naar Oost-Afrika gegaan en hebben iedereen gesproken, van plantagemedewerkers tot fabriekseigenaren en veilingmeesters tot theeblenders, om te zien waar het knelpunt in de keten zit. Het bleek niet te lang te duren voordat we daar een antwoord op hadden. Er zijn namelijk simpelweg te veel tussenpersonen in de keten, wat betekent dat veel mensen een hapje meesnoepen van de waarde van thee. Daarnaast blijft de thee bij elke tussenpersonen een periode liggen, waardoor je praktisch alleen maar oude thee drinkt als consument.

Hoe werkt FRANK about tea precies?

Wat FRANK about tea anders doet is dat het alle tussenpersonen tussen ons en de fabriek eruit haalt. Doordat wij direct inkopen, blijft er meer marge over voor de fabriek, omdat wij op een hogere prijs kunnen inkopen dan zij zouden krijgen van de veiling. Daarnaast door deze korte weg, zijn wij in staat om de thee binnen drie weken vanuit pluk naar product bij de klant thuis te krijgen t.o.v. zes maanden tot een jaar die het in beslag neemt voor de meeste thee in de supermarkt. Deze thee bestaat voornamelijk uit ‘fannings and dust’, letterlijk stof van de theeplant. Door deze lage kwaliteit thee, is een boer niet in staat om hier een normaal salaris op te verdienen. Door niet te gaan subsidiëren, maar simpelweg een betere kwaliteit in te kopen, laten we aan de boer zien dat het loont om betere kwaliteit te produceren en aan de klant dat er betere kwaliteit thee bestaat en het waard is om daar meer voor te betalen. Het mes snijdt hierdoor aan twee kanten.

Hebben jullie directe concurrenten, en hoe onderscheiden jullie je hiervan?

Natuurlijk zijn er concurrenten, maar wij willen volledig weg stappen van hoe thee door iedereen gezien wordt, voornamelijk als een lief en vrouwelijk drankje, wat je vindt in het supermarktschap. Wij willen thee wegtrekken uit die hoek en het meer een bolde uitstraling geven en het meer waarde geven door het neer te zetten als een service. Door onze klanten maandelijks te verrassen met spannende smaken (e.g. saffloer/gember en honeybush/lime) zonder smaakversterkers, snelle levering en top-notch klantenservice (smaak niet lekker > geld terug of een nieuwe smaak) onderscheiden we ons van 99% van de markt.

Wij zijn ook niet het merk voor de theepuristen, die alles precies perfect willen zetten. We zijn een merk voor mensen die een goede bak thee lusten (beter dan ze tot nu toe hebben gedronken), maar niet de moeite willen doen om die ene speciale theewinkel ergens aan de grachten te bezoeken. Mensen kopen ons omdat ze simpelweg goede thee in huis willen hebben of willen schenken aan hun gasten of klanten, zonder hiernaar om te hoeven kijken.

Hebben jullie tot nu toe tegenslagen gehad, en hoe hebben jullie deze overwonnen?

Haha, ja genoeg, dat is inherent aan het starten van een onderneming. Na onderzoek gedaan te hebben in de sector in Uganda, Rwanda en Kenya, hebben wij deelgenomen aan een startup programma in Chili waar we 28.000 euro gratis startkapitaal hebben gekregen, wat natuurlijk een droomstart is. Ondanks dat we nog steeds in de conceptfase waren, waarbij we het idee naar een product aan het omzetten waren, bleek dat het financieel een goede stap was, maar strategisch en operationeel lastig bleek doordat wij ver weg zaten van onze doelgroep. Een pilot waar 200 man aan meededen in Engeland, Ierland en Nederland moest bijvoorbeeld volledig worden gecoördineerd vanuit Chili met werknemers in Dublin die onze pakketten vanuit daar verstuurden, een logistieke nachtmerrie! Andere tegenslagen zijn subtieler, zoals de continue druk van het laaghouden van de kosten, terwijl je kosten moet maken om verder te groeien. Elke dag is er wel een tegenslag, maar daar leer je dus juist veel van, we zien het voornamelijk als een crash cursus in ondernemen (alles wat je niet op de studie hebt geleerd). En ja, je moet vertrouwen hebben in je eigen capaciteit; we kunnen als mens vaak veel meer dan wij denken.

Tea - one  (2 of 5)

Hebben jullie advies voor andere beginnende ondernemingen?

Eerste advies is: test je aannames. Wij hebben best wat plannen opgezet in de bouw van ons merk op basis van een gevoel dat wij erbij hadden, zonder hiervan duidelijk de onderliggende aannames van te testen. Begin met een simpele versie van je dienst of product, test dit in je nabije omgeving; ontvang je hier bevestiging op, dan weet je dat er muziek in zit. Als voorbeeld, wij zijn nu bezig met het testen van een B2B service aan middelgrote bedrijven tot 100 man. De markt hiervoor is substantieel, maar voordat we nu in een keer de markt gaan veroveren met een doorontwikkelde website, grote marketingcampagnes en een flinke voorraad, testen we de propositie eerst uit bij 20 bedrijven. Hierdoor krijgen we inzicht of er bij deze doelgroep vraag is, wat de pijnpunten zijn en hoe wij onze service hierop kunnen aanpassen.

Voor de sociale ondernemers out there, begin zo snel mogelijk met het oplossen van een commercieel probleem, nadat je sociale probleem is geformuleerd. Het gros van de mensen koopt producten niet vanwege het sociale karakter, maar eerder omdat er een gebrek is hun leven aan een bepaalde dienst of product. Zonder dat je dat (commerciële) probleem oplost, ben je simpelweg niet in staat om het sociale probleem op te lossen, waarom je in eerste instantie bent begonnen.

Wat zijn de toekomstplannen voor FRANK about tea?

Nadat wij de Nederlandse markt veroverd hebben, zullen we ons volgend jaar richten op Duitsland, Ierland, Verenigd Koningrijk, en in de toekomst een eigen distributiecentrum in de VS om de online FRANK-service wereldwijd uit te rollen.

Over 5 jaar hopen wij samen met andere thee merken de thee sector flink overhoop gegooid te hebben door onze krachten te bundelen en ervoor te zorgen dat er betere kwaliteit thee wordt geproduceerd, en de boeren daarvoor een eerlijke prijs ontvangen. Dit kunnen wij niet alleen, maar wij kunnen er wel een centrale rol in nemen als de koploper van de online thee movement.

Meepraten over dit onderwerp? Laat het ons weten via Twitter: @NL_Viking, of bezoek voor meer informatie de website van FRANK about tea. 

Tea - one  (2 of 5) We kunnen als mens vaak veel meer dan wij denken.
Share on FacebookGoogle+Share on LinkedInTweet about this on TwitterPin on Pinterest